¿Qué estrategia emplean las empresas para que compres el producto más caro?

En ocasiones, cuando una persona se dispone a comprar un café, puede que haya observado que se ofrecen tres tamaños: pequeño, mediano y grande. El mediano suele costar casi lo mismo que el grande. Si en tu caso, has acabado comprando el más grande y el más caro, probablemente has sido víctima de un sesgo cognitivo llamado "el efecto señuelo".

La BBC explica que este “truco” consiste cuando te presentan de forma deliberada una tercera opción menos atractiva (en este caso el tamaño mediano), eso hace que pagues más de lo que habrías pagado racionalmente. En su concepto se trata de un mecanismo de persuasión del inconsciente  que provoca cambios en la toma de decisiones por parte del consumidormediante la utilización de un señuelo para distraer la atención del consumidor

"Si presentas alternativas de una manera determinada, puedes empujar a la gente a que consuma los productos más caros", indica Linda Chang, psicóloga en la Universidad de Harvard.

No es exclusiva del marketing

Estudios recientes revelan que esta estrategia también puede estar presente en la contratación de personal, en la asistencia sanitaria y hasta en política.

Varios experimentos encontraron que cuando el señuelo está bien diseñado puede cambiar hasta un 40% la opinión. Al introducir una opción intermedia puede que muestre que el consumidor está dispuesto a pagar más, haciendo que el efecto señuelo sea muy atractivo para las empresas.

Algunos psicólogos aún debaten las razones de este efecto, pero una idea es que el hecho de poder comparar nos permite justificar nuestra decisión, que de otra manera sería arbitraria.